A visão do setor comercial está a mudar de forma definitiva. Durante muito tempo, este departamento foi visto como o principal conhecedor de um produto ou serviço específico, quase como um “dono da verdade” face às opções existentes no mercado. O papel dos profissionais que operam no setor comercial passava, não só, por apresentar e diferenciar um produto ou serviço da concorrência, como também por acompanhar todo o processo de tomada de decisão e consequente compra. No entanto, como em tantas outras áreas, a Inteligência Artificial (IA) tem vindo a transformar este papel de forma profunda.
O desenvolvimento da IA traz às empresas a possibilidade de aceder a um maior número de opções, realizar comparações, esclarecer dúvidas e formar uma opinião autonomamente, sem a necessidade direta de um profissional. Com esta evolução, as empresas poderão começar a questionar a necessidade de recorrer aos serviços de um comercial, tornando-se essencial que as organizações se posicionem de forma clara quanto ao valor desse papel.
Neste contexto, importa ao comercial redefinir a sua função e deixa de ser apenas alguém que partilha informação para passar a ser quem transmite conhecimento ajustado à realidade específica do cliente. Assume, assim, um papel consultivo, com uma visão abrangente do negócio do cliente, ajudando a identificar prioridades, evitar erros e aproveitar oportunidades. Ao contrário de um modelo de IA, o comercial-consultor tem a capacidade de analisar e interpretar o contexto do seu cliente, partilhando informação relevante e direcionada ao impacto real no seu negócio.
Contudo, a principal transformação assenta na confiança. Aquilo que verdadeiramente distingue um ser humano de um modelo de IA é a capacidade de relacionamento, de criar empatia e de compreender genuinamente os desafios expostos pelo cliente. Num mercado cada vez mais marcado pela diversidade de produtos e serviços, a decisão de compra está progressivamente mais centrada na confiança na marca, no produto e, em última instância, na pessoa que o representa.
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